Die Kaufverhandlung
Die Immobilie, die ihr in Kapitel 6 hinter mir seht, war im Internet für 170.000 Euro Kaufpreis ausgeschrieben. Ungefähr zwei Monate später habe ich diese für 135.000 Euro erworben und zwar deutlich unter dem, was eigentlich verlangt war.
Wie lief die Kaufpreisverhandlung ab und wie konnte ich den Verkäufer im Preis herunterhandeln?
Zunächst rief ich den Verkäufer an, um ihn zu fragen, ob die ausgeschriebene Immobilie noch zu besichtigen wäre. Leider sagte er mir, es wäre in der nächsten Woche schon ein Notartermin vereinbart. Ungeachtet dessen, habe ich ihm trotzdem eine E-Mail mit meinen Kontaktdaten (unter Verwendung des vorgestellten Musters) zukommen lassen. Warum? Die Erfahrung zeigt, dass vor oder während eines Notartermins noch viele Dinge schief gehen können. Und so war es in meinem Fall. Der Verkäufer rief mich an und sagte, der Kauf sei geplatzt. Er fragte mich, ob ich noch Interesse an der Immobilie habe. Natürlich hatte ich.
Kurzerhand besichtigte ich die Immobilie daraufhin gemeinsam mit dem Verkäufer. Selbstverständlich war es mein Ziel, den veranschlagten Kaufpreis etwas zu reduzieren, so dass ich mir die Immobilie sehr genau anschaute. Noch direkt bei der Besichtigung fragte mich der Verkäufer, ob ich die Immobilie kaufen möchte. Ich antwortete ihm, dass ich jetzt erst einmal darüber nachdenken und die Immobilie samt Angebot analysieren werde. Im Nachgang werde ich ihm dann ein Kaufpreisangebot zuschicken. Er versuchte, mich noch vor Ort unter Druck zu setzen und gab mir zu verstehen, dass er bei einem Preis unter 170.000 Euro nicht weiter mit mir verhandeln werde. Ich habe es trotzdem gemacht.
Nach einer ausführlichen Immobilienanalyse kam ich zu der Erkenntnis, dass ich dieses Objekt gern kaufen würde. Ich meldete mich bei ihm, signalisierte Kaufinteresse und machte ihm ein Angebot in Höhe von 135.000 Euro. Die Reduzierung des Kaufpreises begründete ich natürlich: Die Böden müssen gemacht werden, es ist ein Anstrich erforderlich usw. Summa summarum würden nach einem Kauf diverse Kosten auf mich zukommen. Da ich die Immobilie nicht selbst bewohnen möchte, sondern eine Vermietung anstrebe, muss sich der Kauf in puncto Rendite also für mich lohnen. Seine Reaktion auf meinen Vorschlag (135.000 Euro): „Das wird nichts. Das können wir vergessen.“
Nachdem er sich vier Wochen lang nicht mehr bei mir gemeldet hatte, klingelte plötzlich mein Telefon. Ich weiß es noch wie gestern – ich war gerade beim Rasenmähen und mein Handy vibrierte. Ich erkannte die Vorwahl, denn sie gehörte zu dem Ort, wo der Verkäufer herkommt. Ich wusste sofort, dass er es ist. Er rief an und fragte mich, ob ich nochmal über den Kaufpreis nachgedacht hätte. Ja, hatte ich. Ich machte ihm jedoch klar, dass die 135.000 Euro für mich feststehen. Zähneknirschend willigte er ein: „Alles klar, so machen wir das.“ Gesagt, getan. Der Preis war verhandelt und nun war es wichtig, schnell zu sein. Direkt für den kommenden Freitag vereinbarte ich einen Notartermin und der Kauf wurde abgewickelt.
Fazit: Wenn du den Preis drücken möchtest und es geschafft hast, beeile dich und leite alles Nachfolgende schnell in die Wege. Warum? Weil natürlich immer doch noch jemand kommen kann, der den Preis bietet, den sich der Verkäufer ursprünglich vorgestellt hat.
Unser Tipp: In der Regel kannst du 10 Prozent des Kaufpreises verhandeln. Wenn du unsere beschriebenen Techniken anwendest, kann es im Einzelfall sogar bis zu 30 Prozent ausmachen.
A. Die Vorbereitung
Das Beispiel zeigt, wie wichtig die Vorbereitung der Kaufverhandlung ist. Erstens macht euch vorher darüber Gedanken, was ihr in dem Gespräch fragen möchtet. Zweitens geht Schritt für Schritt die Punkte der Immobilienanalyse durch, um sowohl die Schwachpunkte, als auch Potenziale der Wunschimmobilie zu identifizieren. Drittens legt euch unbedingt – das ist enorm wichtig – das Limit für den Kaufpreis fest. Also, den Preis, über den ihr auf keinen Fall hinauswollt.
B. Die Strategie für das Gespräch: Sandwichtechnik
Als nächstes geht es um die richtige Strategie für das Gespräch. Dabei solltet ihr die sogenannte Sandwichtechnik nutzen. Was heißt das genau? Stellt euch vor, ihr schaut euch die Immobilie an und sucht nur nach Schwachstellen. Ihr äußert nur Kritik. Was glaubt ihr, wird euch der Verkäufer das Objekt geben oder eher nicht? Wahrscheinlich eher nicht. Was solltet ihr also machen? Erst Loben und etwas Positives sagen. Lobt die tollen Räume, die tolle Aufteilung etc. Anschließend kann Kritik angebracht werden (der Austausch der Fenster wäre erforderlich, der Boden bedarf einer Erneuerung usw.). Zum Abschluss der Besichtigung solltet ihr unbedingt noch etwas Positives zur Immobilie sagen, um so einen runden Abschluss zu haben und einen positiven Eindruck bei dem Verkäufer zu hinterlassen.
C. Die Strategie für das Gespräch: Hintergrund
Der Hintergrund des Verkaufes ist ebenfalls ein wichtiger Aspekt. Steht eine Scheidung bevor, gab es eine Trennung, steht ein Umzug bevor, weil derjenige in ein Pflegeheim geht? Das sind entscheidende Hinweise des Verkäufers, um während des Verkaufsgespräches bereits heraus zu finden, ob und wie schnell das Objekt veräußert werden soll.
D. Die Strategie für das Gespräch: Finanzierungsbestätigung
Eine bereits vorliegende Finanzierungsbestätigung könnte euch einen entscheidenden Vorteil gegenüber anderen Bewerbern verschaffen. Denn eines ist klar, ihr werdet sicherlich nicht der einzige sein, der das Objekt kaufen möchte. Ihr sammelt wertvolle Pluspunkte bei dem Verkäufer, wenn ihr die Finanzierungsbestätigung schon vorbereitet oder diese sogar direkt mit zum Termin nehmt. Warum? Das signalisiert dem Verkäufer, ihr möchtet den Kauf schnell abwickeln, ihr kennt euch aus und seid kein Amateur.
E. Die Strategie für das Gespräch: Typ-Analyse
Bei der Typ-Analyse geht es darum, herauszufinden, was das eigentlich für ein Typ ist, der euch die Immobilie verkaufen möchte. Ist das jemand, der das zum ersten Mal macht oder ist das ein Profi, zum Beispiel Immobilienmakler? Da werdet ihr kleine, aber feine Unterschiede feststellen. Kennt sich derjenige zum Beispiel nicht aus, könnte das ein Vorteil für die Kaufpreisverhandlung sein. Kennt sich der derjenige super aus, werdet ihr vermutlich bezüglich des Kaufpreises wenig Spielraum bekommen.
F. Die Strategie für das Gespräch: Entscheidung
Habt ihr euch mit dem Verkäufer geeinigt, muss „der Sack zu gemacht werden“. Das heißt, den Verkauf zu closen. Was ist damit gemeint? Alle im Vorfeld beschriebenen Punkte sind wichtig, um den Kauf möglichst schnell abzuwickeln, den Besichtigungstermin schnell zu vereinbaren, schnell ins Verkaufsgespräch zu starten, schnell eine Finanzierungsbestätigung zu bekommen und zügig einen Notartermin zu vereinbaren. Hier geht es um Geschwindigkeit und dem daraus resultierenden Vorteil gegenüber Mitbewerbern. Warum ist Geschwindigkeit das Entscheidende? Je schneller ihr seid, desto wahrscheinlicher ist es, dass ihr zum Zug kommt und die Immobilie erwerben könnt. Mitbewerber auf die Immobilie werden schlichtweg überrannt.
Unser zweiter Tipp: Biete dem Verkäufer im Verhandlungsgespräch gleich einen Notartermin an. Das untermauert, dass du es mit dem Kauf ernst meinst und du auch in der Lage bist, Immobilien zu kaufen.